Раздача скидок это дорога в ад

Одна из моих любимых тем =)

Скидка- понижение стоимости товара, для увеличения спроса на товар.

Когда и кто применяет скидки

Скидки применяют в 2-х случаях:

  1. Для распродажи товара со склада (чтоб не лежал и в минус не уйти)
  2. Для привлечения клиентов стартапа (завлечь низкой ценой)

В 1 случае магазин просто сливает товар со скидкой, магазину все равно кто купит. Во 2 случае все интереснее… Об этом в следующем пункта.

У хорошего клиента есть деньги

На скидку в b2b услугах в основном реагируют клиенты без денег. Когда клиент располагает финансовым ресурсом, он выбирает качество, а не «где подешевле». Клиент же без денег вынет из вас всю душу за эти копейки =) Я знаю о чем говорю, 5 лет назад колл центр только набирал обороты и мы брали любых клиентов.

Попадались и «нищеброды», то есть любители взять подешевле. Нет, поиск дешевой услуги-не грех! Однако, статистика говорит нам, что в основном халяву ищут мошенники и придурки.

У клиента нет денег и он старается выжать со 100 диалогов 99 продаж. Даже если в его области конверсия всего 7% считается хорошей. Такой клиент будет лезть в скрипты и докапываться до придуманных вещей.

5 лет назад мы собрали список областей и типов клиентов с которыми мы НЕ работаем.

Если наши менеджеры отказали вам по телефону, без обид. Но это повод переоценить себя объективно.

Лучше взять 7-8 крупных клиентов и работать с ними долго, чем взять 20 мелких и испортить себе нервы.

Почему скидки это зло?

Про испорченные нервы я выше написал. А вообще скидки очень сильно подрывают рынок.

Когда b2b компания оказывающая услуги может дать скидку? Ну разве что, когда у них закупают огромный объем.  То есть, когда скидка не влияет на качество результата.

А какое качество даст компания, скинувшая 20% стоимости? на 20% хуже. Ведь сотрудники не получат премию, руководитель сделает проект на отWEBись, директору плевать на клиента…

Иными словами, компания набирает кучу клиентов и делает кое как. Страдают все.

Вообще что ли скидки не давать?????

Нет =) Делайте акции, дарите что-то. Придумывайте хороший маркетинг, а не примитивный «сале».

А что делать, если у меня не ритейл?

Я выше ответил. Акции наше все. Nirro Call Center дарил базы за репост, делали скидку на скрипты, если в данной нише проект уже был. Это никак не влияло на качество. Однако сейчас мы перешли к иному маркетингу, который называется «прозрачность».