Шаг 10. Холодный прозвон: объем, учет и закрытие лидов

Что такое холодные звонки? Это предложение продукта компаниям, которые пока о продукте не знают. Звонки по холодной базе.

В чем плюсы подобного подхода продаж:

  • Аутсорсинг (не звоните сами)
  • Отклик рынка здесь и сейчас
  • Быстрые сделки по заинтересованным клиентам
  • Охват действительно большого количества компаний(от 1000 шт.)

Минусы холодных звонков:

  • Далеко не все продукты продаются по телефону
  • Нужно звонить много и регулярно

Как запустить холодный обзвон

Процесс не простой. Потребуется: оператор, система автодозвона, база, продающий скрипт.

Сложности:

  • профессиональных операторов искать сложно, лучшие уже работают, а временные вам не нужны
  • без системы автодозвона потребуется звонить вручную, долго и с недозвонами
  • база нужна актуальная, зачем звонить по старым компаниям, которые уже закрыты?
  • скрипт нужно составлять с учетом особенностей восприятия клиентом предложения по телефону, а методики Шифлера в России работают плохо.

По этому проще отдать прозвон на аутсорсинг.

Как обрабатывать лидов с холодного прозвона

Итак, колл центр предоставляем вам отчетность в реальном времени. Что? не предоставляет? Расторгайте договор, вы потеряете клиентов.

Отчет должен мониторить ваш менеджер, либо лично вы. По всем заинтересованным клиентам нужно сразу делать перезвоны, или отправку КП.

Время на обработку заинтересованного клиента- час, с момента разговора. Максимум час!

Как проводить аналитику холодных звонков

Итак. У вас на руках отчет из 1000 диалогов с клиентами. По всем заинтересованным вы сделали рассылку и отдали их менеджерам. Время аналитики.

Анализируем следующие параметры:

  • сколько заинтересованных клиентов? Так мы поймем конверсию
  • сколько отказов? Тоже, конверсия.
  • почему отказы? Так поймем как доработать УКП.
  • почему есть заинтересованные? Надо знать причину успеха

Основная задача — повышение конверсии. Повышение конверсии ведет к увеличению сделок.

Нацеливаться на встречи глупо. Услугу всегда можно предложить удаленно, а на встрече закрепить договоренности. Да, если услуги, которые продаются только вживую. Их мало. У вас такая услуга? точно?

Ждать от холодных звонков чуда , не стоит. Конечно, звонки по актуальной базе и рассказ про продукт по качественному скрипту увеличивает вероятность продажи, но никто не отменял риск, который никак не ликвидировать. Риск- клиенту просто продукт не нужен. Не нужен и все… И никак клиента не уговорить.

Сколько клиентов мне надо?

Больше!! больше!! больше!!

Да? Точно? Вы уверены, что не утонете в заявках? Так вот, по ходу аналитики холодного прозвона станет понятно, какое количество клиентов в день вы получаете для пресейла. Далее клиенты совершают покупку. Далее цифры:

Из 100%  потока у меня 27% заинтересованных и из них 6% купили продукт.

Вы понимаете объемы, затраты и сроки. Можете масштабироваться увеличивая производственные мощности и поток клиентов за счет большего потока звонков.

Увеличивать кол- во клиентов нужно быстро. Но без суеты. Холодные звонки позволяют регулировать поток. А вот директ, к примеру, нет.