Шаг 6. Готовим раздаточные материалы

Раздаточные материалы, далее- раздаток. Раздаток это не листовки у метро (хотя почему нет, если работает?), это коммерческие предложения и презентации.

Раздаток нужен, ведь в нем сжато и ёмко описан продукт, УКП и всякое полезное.

Начнем разбираться.

Для чего нужен раздаток?

Задача раздатка, как я выше написал- презентация продукта в сжатом формате.

Раздаток бывает:

  • на продукт
  • на компанию
  • на серию продуктов
  • на нишевое предложение
  • на партнерку

На самом деле я делю раздаток всего на 2 типа:

  • Коммерческое предложение — конкретный продукт(серия продуктов) с ценами
  • Презентация — основная информация о вашей компании и деятельности

Коммерческое предложение отвечает на вопросы «Что именно?» и «Сколько стоит?», презентация на вопрос «А вы кто такие?».

Вообще, раздаток разумно делать на основе сайта, если он есть. Следовательно сайт нужно разрабатывать обдуманно. Если клиент на сайте увидит то же, что и в документе, еще раз перечитает информацию.

Итожим: раздаток нужен и несет строго определенную функцию донесения информации.

Что есть коммерческое предложение?

Коммерческое предложение- описание предлагаемых клиенту продуктов от вашей компании. Клиент хочет знать «почём слоники?», вы присылаете документ с полным описанием ассортимента слонов, стоимостью, сроками поставок из Индии и вашими контактами.

Да, да, структура коммерческого предложения такая:

О нас- коротко о компании. Кто вы? Сколько лет на рынке? Чего добились?

Продукт(ы)- перечисление линейки продуктов. Что вы предлагаете?

Цены— сколько стоят ваши продукты? Если ценник плавающий, указывайте стоимость «от..». Это уважительно к клиенту, он же хочет понимать во сколько ему слон обойдется?

Условия работы- поставки товара, сроки реализации проектов и прочее. Иными словами, как услуга будет предоставлена

Контакты— как связаться, куда приехать.

Оформление коммерческого предложения должно быть красивое, приятное глазу. Объем не более 2-3 страниц. Зачем клиенту читать вашу повесть о продукте? Сокращайте. Все равно, всех интересуют изначально цены, остальное голосом раскроете.

Если вы высылаете коммерческое предложение в doc или power point формате… не делайте так. Всегда сохраняйте в PDF. Всегда. PDF.

И да, мы не акцентируем много внимания на описании компании. Описание мы готовим развернуто в презентации.

Примеры коммерческих предложений могу выслать по запросу. Пишите в личку, контакты в конце статьи.

Зачем презентация?

Действительно, зачем? Ведь все на сайте есть. Однако, клиенту порой проще распечатать презентацию и читать, чем лазить по сайту.

В презентации мы вещаем только о деятельности компании и сфере работы. Продукты можно упомнить, но кратко. К примеру, вы торгуете и слонами и гепардами и попугаями. Пишем просто «экспорт экзотических домашних животных их тропических стран». Интригует? Без конкретики? Однако показывает чем вы заняты? Да. Того и добивались.

Структура документа:

Описание компании— кто вы такие? расскажите о компании, команде.

Сфера деятельности компании — с чем работаете? Что производите? Какие услуги?

Достижения компании — чего вообще добились? разумеется, если у вас старпат, то будете врать. Можно.

Планы компании— а куда вообще проложен курс вашего корабля? Ну, помимо поиска денег. какая цель? Может быть вы хотите обеспечить страну слониками? Или дать рабочие места людям с ограниченными возможностями?

Презентацию можно заказать у маркетолога и оформить у дизайнера. После изучение документа, у клиента должно остаться полное понимание о том, с кем будет идти работа.

Разумеется, оформление так же в PDF. Презентации в power point- моветон.

А если уж врете о достижениях, то соответствуйте в реализации. Врать- плохо, как нас учили с детства. Но как иначе получить клиента, если нет опыта? Со временем ложные кейсы будут заменяться настоящими.

Оформление раздаточного материала

Ну конечно в фирменных цветах. Вы же и так знаете зачем это. Не так ли?

Коммерческое предложение можно оформить лаконично, а вот презентация должна быть с долей пафоса и солидности. В первом случае- рабочий документ с конкретикой, во втором- солидность.

Запрещено присылать клиенту лишние документы. Расскажу историю в тему.

Однажды я изучал конкурентов, звонил от имени директора своей второй компании и запрашивал информацию. На почту колл- центры присылали разные коммерческие предложения и презентации. Что я увидел? Кучу файлов. Что я не увидел? Конкретики. Меня всего то интересовало «сколько будет стоить 1000 диалогов и как быстро вы сделаете?».

Знаете какой набор документов я получал?

  • презентация компании в power point(хотя зачем? я пока лишь цены смотрю)
  • коммерческое предложение в doc формате (разумеется там были вообще все цены)
  • Шаблон договора (хотя я не просил)
  • 4 рекомендательных письма от крупных компаний (зачем ? им делали иную работу, а у меня задача маленькая)

Разгребать такие письма просто глупо. Никто читать подобное не будет.
А вы, присылая аккуратный документ со всей конкретикой, выгодно отличаетесь от конкурентов.

Какой еще бывает раздаток?

Коммерческие предложения и презентации- не предел.

Еще бывают:

Опыт и кейсы— перечисление примеров работ

персональные коммерческие предложения— когда под конкретную задачу в конкретной нише формируют цены

предложение о партнерстве— либо участие в продажах, либо бартер

Какие примеры раздаточных материалов знаете вы? Пишите в личку, посмотрим, что я упустил.

Хотите узнать, как сделать продающее коммерческое предложение в ворде за 1 час? ;)