Учимся говорить НЕТ. Просто нет.

Статья в продолжении критики скидок в b2b услугах. Статья про отказе клиенту в работе.

Разберем ситуацию. У вас есть услуга, она стоит 100 000 руб. Появляется клиент и сообщает вам, что

  • он готов купить за 80 000
  • ведь он хочет сотрудничать долго
  • и у конкурентов все равно дешевле
  • но хочет работать именно с вами
  • но за 80 000, а не за 100 000

О чем это говорит?

  • клиент хочет халявы
  • нет гарантий продолжения сотрудничества
  • он хочет работать с теми, с кем дешевле

Какова ваша реакция? Сначала конечно же возмущение! Какие скидки? Вы что? Разумеется, вы же читаете мои статьи и подкованы в вопросах самооценки. Но зарождается сомнение «а почему бы не согласиться?» и сразу находите обоснования, в примеру «нууу сейчас несезон, деньги то нужны, да и к тому же моя маржа всего на 20 000 ниже.. ну зато клиент.. и вдруг долго поработаем и вправду?».

Психика хочет благ, мозг заточен искать блага здесь и сейчас. Работает инстинкт. Вот вы и «захотели согласиться».

Обманывать себя не стоит. А вот отказаться от клиента смысл есть.

Давайте почитаем о приобретениях и потерях.

Что вы получаете соглашаясь на работу со скидкой?

  • минус 20 000 своих денег
  • клиента без гарантий
  • проект который надо делать, только дешевле

Что вы теряете, отказавшись от проекта со скидкой?

  • клиента, у которого нет денег

Вот и все. Считать маржу потерей я не буду, ведь есть риск отказа клиента от услуг в принципе. А вы уже время потратите на подготовку и пр.

Запомните. Если у клиента есть средства, он согласен на ваши условия, понимая, что услуги стоят денег. Если клиент-«нищеброд», то никакие скидки не помогут. Как минимум, вы получите капризного клиента, который за 1000 вытянет из вас сил на 100 000.

Цените себя и свои услуги. Ведь вы оказываете действительно качественный услуги. Не так ли?

Скажите просто «нет, мы работаем без скидок.» и «нет, в данном случае работать мы не будем».