Как составить план продаж?

Менеджеры по продажам выполняют задачи, однако, задачи должны входить в глобальный план! Изначально необходимо составить план продаж. Собственник бизнеса ориентирован на прибыль, только вот планка должна быть адекватной, иначе, менеджеры получат демотивацию. Демотивация персонала ведет к утечке кадров. А дальше, уже сами знаете…

Пора разработать план продаж!

Какую прибыль хотим

Перед созданием плана, отметим 5 основных пунктов:

  • Желаемый размер прибыли. Придумывать из головы цифры не нужно! Оцените оптимальные финансовые показатели по нише бизнеса и масштабу компании. Хотеть можно и миллион, однако, компания вытягивает лишь 200-300 000;
  • Оценить актуальность продуктов, продуктовую линейку, территориальность бизнеса;
  • Оценить конверсию на каждом этапе воронки продаж;
  • Взвесить количество клиентов и среднюю маржу от сделки;
  • Активность им эффективность менеджеров. Как ведут поиск клиентов, как закрывают сделки;

Имея полную карту ситуации as is, можно простраивать планы и улучшения.

Время оптимизации бизнеса

Эффективный бизнес приносит прибыль. Оценив эффективность на каждом этапе, формируем список улучшений. Общая задача декомпозируется на меньшие обобщенные, а последние, в свою очередь, на конкретные.

К примеру, Вы решили прокачать продуктовую линейку и повысить продажи на 30%. Разложили на простые этапы, в стиле: аудит продуктов, обновления продуктов, донесение новинок до клиентов. Понятно, но обобщенно. Каждая подзадача имеет задачи более конкретные.

Задача для исполнителя должна ставиться конкретно, измеримо, содержать в себе результат. Да, да, тот самый SMART:

  • Конкретность;
  • Достижимость;
  • Актуальность;
  • Ограниченность во времени.

Подчиненный может не понимать задачу и сделать по своему. И вот это “по своему” как раз результат и не принесет. Конкретнее.

“Василий, прошу вас до среды обзвонить 12 клиентов прошлого месяца, предложить новый пакет услуг. Отчет мне на стол в четверг до 11:00”. Просто, измеримо и конкретно. А из 12 звонков может получиться 1-2 продажи.

К слову, СМАРТ задачи просто контролировать, ведь есть описание и срок.

Планируем рост прибыли

Бизнес должен рости. Увеличение прибыли нужно как собственнику, так и топ менеджерам. В прочем, рядовому продажнику тоже нужен свой %! Все повязаны и заинтересованы.

Иначе говоря, мы делим мотивацию по уровням:

  • Мотивация собственника;
  • Мотивация руководителей отделов;
  • Мотивация менеджеров.

Каждый должен понимать, за что вообще боремся.

Начнем с простого: считать расходы, объем продаж, процент премий продажникам. Определяем минимальную планку, при которой офис не переходит на потребление доширака.

Ну а после, считаем, какой должна быть прибыль. Исходя из адекватных показателей. Иначе говоря, думаем о повышении оборота.

Оцениваем каналы продаж, % возврата клиентов, ходовые продукты и пр. Так понимаем:

  • Через что продавать;
  • Как продавать;
  • Что продавать;
  • Что сделать для повышения продаж.

Разложим более системно:

  • Желаемое количество продаж по среднему чеку;
  • Какой % клиентов из заявки переходит в продажу;
  • Какой % клиентов из активного поиска переходит в продажу;
  • Общая сумма расходов и лидов;
  • Общая прибыль.

Оценка сотрудников

Вы работаете не один. У вас есть сотрудники. Требуется оценить уровень их работы!

Сколько всего людей в компании?

Как они работают?

Весь день работают, или халявят?

Вася может работать 7 дней без перерывов, а Петя, от силы 3 часа в день вяло ковыряет базу. Вася приносить 30% прибыли, а Петя 4-5%.

Подсчитайте, сколько клиентов может вести отдел продаж. Сколько клиентов может быть в продакшене. Увольнять пока никого не нужно, просто оцените. В прочем, если сотрудники официально по найму, вы платите полную зарплату, то лучше Васе доплатить, а Петю уволить.

Как увеличить количество лидов

Холодными звонками. Дешево и быстро. Проще всего заказать холодные звонки у нас. Как бы банально не звучало. Опытные операторы прозвонят базу быстрее офисных менеджеров. Офисные же менеджеры заключат сделки.

И снова о постановке целей и плане продаж

Цели должны быть достигнуты. Писать план на год с максимально точными цифрами, смысла не имеет. Хотя бы потому, что можете запланировать миллион в месяц, а стали зарабатывать по 2.

Планы строим на:

  • Месяц. Точные показатели.
  • Квартал. Более абстрактные показатели.
  • Полугодие. Еще более размытые цифры.
  • Год. Желаемая сумма, без конкретики.

Каждый месяц, после проведения аналитики, цифры могут меняться, план корректироваться. Однако, Вы знаете курс и идете к цели!

Планировать на 5-10 лет смысла не вижу. Многое может поменяться.