10 ошибок при разработке скрипта продаж

Сценарий разговора служит алгоритмом продажи при холодном звонке. Оператор может быть опытным, однако, работа вне сценария обычно приводит к отказам, либо увеличению времени разговора.

Разумно заказать скрипт продаж у колл центра, который много лет продает совершенно разные продукты по телефону. Увы, знаем лучше Вас, как преподнести продукт, даже, если мы не специалисты в Вашей нише. Проработав более 200-т областей бизнеса, заметили закономерности в подходе к продажам! Однако, шаблонизировать скрипт не получается, сценарий продаж пишется под каждый продукт индивидуально. Старые скрипты использовать так же нельзя, ведь рынок меняется, плюс привязка к расположению клиентов.

В прочем, сегодня статья про 10 основных ошибок. Поехали!

1 ошибка. Скрипт не нужен, менеджер и так знает, что говорить

Это все лень. Скрипт нужен. Менеджер то может и знает, но своими словами. А это долго. А знает ли новый менеджер, который первую неделю в работе? Думаете, послушает коллег и начнет так же продавать? Нет. Скрипт нужен, как алгоритм и хорошая шпаргалка.

2 ошибка. Я знаю как продавать!

Хорошо. Знаете. Иначе зачем вам бизнес? Однако, знаете ли нюансы телефонных продаж? Продающая фраза для личного общения, для текста и для телефонного разговора строится совершенно по разному. По телефону мы слушаем, далеко не все воспринимают информацию на слух! Фразы должны быть понятными и цеплять собеседника.

3 ошибка. Мне нужен идеальный скрипт с первое версии!

Так не бывает. Иногда мы по 3-4 раза переписываем скрипт, ориентируясь на отклик рынка. Первоначально используем гипотезу “вот так работает”, после смотрим на деле. Скрипт не живет вечно, иногда потребуется обновлять. Думаете Ваши конкуренты не делают холодные звонки? Да они у нас уже под дверью ждут прием на подписание договора…

4 ошибка. Скрипт не работает, холодные звонки-пустая трата времени.

Разочарование после первых 100 диалогов, это норма. Хоть и не трагедия! Почему скрипт не сработал? Какой блок скрипта? В чем причины отказов? Нужно разбираться детально. Возможно, дело не в скрипте, а предложении, или не корректно подобранной целевой аудитории. Мы проводим регулярные аудиты проектов, для корректировок скрипта.

5 ошибка. Обманывать секретарей не хорошо.

Для обхода блокера требуется придумывать все новые и новые хитрости. Уже не позвонишь с вопросом “а можно генерального к телефону? Хочу ему продать рекламу!”. Пара заказчиков говорили, что не красиво обманывать секретаря.. Однако, на конверсии это никак не сказалось;) Да, безусловно, если Вас соединяют с гендиром по одному вопросу, а вы со своим продуктом, радости встречной не будет, однако, скрипт для того и существует, чтоб клиент сменил гнев на интерес!

6 ошибка. Нужно рассказать клиенту как можно больше.

Частая ошибка, стараться запихнуть в оффер максимум информации. Скрипты работают не так.. Можно вообще не делать прямое предложение, а походить вокруг да около, закрыв продажу отправкой раздаточного материала. Мы же сначала выявляем потребность, после чего работаем с ценностями в мире клиента. Метод “в лоб” тут не работает. Грузить клиента тоннами информации тоже смысла нет.

7 ошибка. Если клиент отказался, значит прощаемся, зачем навязываться?

Навязываться конечно нельзя. А вот красиво закрывать возражения вопросом можно и нужно. Вдруг ЛПР Вас не так понял? Или не до конца оценил привлекательность предложения. Да и по сути, это же всего лишь вопрос.

8 ошибка. Не важно что в скрипте, главное на встречу пригласить.

Безусловно, на встречах делается столько же продаж, сколько и не делается. Встреча должна проводиться для подписания документов. Клиент еще до встречи должен быть информирован и подготовлен! Можно встречу то и не проводить, если и так все всем понятно.

9 ошибка. Любой разговор должен закончиться продажей.

Желание высокой конверсии, нормально, однако, с конверсией работают. А продажи с первого звонка может и не быть. Зависит от продукта. Ставить цели имеет смысл после пилотного прозвона и получения реальных данных по анализу рынка.

10 ошибка. Сделаю как я скрипт в экселе..

Формат скрипта должен быть простой и читаемый. Нет смысла извращаться в таблицах, использовать макросы и пр. Скрипт вполне себе умещается на листах А4, аккуратно разбитый на разделы.

Проще заказать скрипт у нас. Мы знаем, как продать Ваш продукт.