Как составить план продаж?

Менеджеры по продажам выполняют задачи, однако, задачи должны входить в глобальный план! Изначально необходимо составить план продаж. Собственник бизнеса ориентирован на прибыль, только вот планка должна быть адекватной, иначе, менеджеры получат демотивацию. Демотивация персонала ведет к утечке кадров. А дальше, уже сами знаете…

Пора разработать план продаж!

Какую прибыль хотим

Перед созданием плана, отметим 5 основных пунктов:

  • Желаемый размер прибыли. Придумывать из головы цифры не нужно! Оцените оптимальные финансовые показатели по нише бизнеса и масштабу компании. Хотеть можно и миллион, однако, компания вытягивает лишь 200-300 000;
  • Оценить актуальность продуктов, продуктовую линейку, территориальность бизнеса;
  • Оценить конверсию на каждом этапе воронки продаж;
  • Взвесить количество клиентов и среднюю маржу от сделки;
  • Активность им эффективность менеджеров. Как ведут поиск клиентов, как закрывают сделки;

Имея полную карту ситуации as is, можно простраивать планы и улучшения.

Время оптимизации бизнеса

Эффективный бизнес приносит прибыль. Оценив эффективность на каждом этапе, формируем список улучшений. Общая задача декомпозируется на меньшие обобщенные, а последние, в свою очередь, на конкретные.

К примеру, Вы решили прокачать продуктовую линейку и повысить продажи на 30%. Разложили на простые этапы, в стиле: аудит продуктов, обновления продуктов, донесение новинок до клиентов. Понятно, но обобщенно. Каждая подзадача имеет задачи более конкретные.

Задача для исполнителя должна ставиться конкретно, измеримо, содержать в себе результат. Да, да, тот самый SMART:

  • Конкретность;
  • Достижимость;
  • Актуальность;
  • Ограниченность во времени.

Подчиненный может не понимать задачу и сделать по своему. И вот это “по своему” как раз результат и не принесет. Конкретнее.

“Василий, прошу вас до среды обзвонить 12 клиентов прошлого месяца, предложить новый пакет услуг. Отчет мне на стол в четверг до 11:00”. Просто, измеримо и конкретно. А из 12 звонков может получиться 1-2 продажи.

К слову, СМАРТ задачи просто контролировать, ведь есть описание и срок.

Планируем рост прибыли

Бизнес должен рости. Увеличение прибыли нужно как собственнику, так и топ менеджерам. В прочем, рядовому продажнику тоже нужен свой %! Все повязаны и заинтересованы.

Иначе говоря, мы делим мотивацию по уровням:

  • Мотивация собственника;
  • Мотивация руководителей отделов;
  • Мотивация менеджеров.

Каждый должен понимать, за что вообще боремся.

Начнем с простого: считать расходы, объем продаж, процент премий продажникам. Определяем минимальную планку, при которой офис не переходит на потребление доширака.

Ну а после, считаем, какой должна быть прибыль. Исходя из адекватных показателей. Иначе говоря, думаем о повышении оборота.

Оцениваем каналы продаж, % возврата клиентов, ходовые продукты и пр. Так понимаем:

  • Через что продавать;
  • Как продавать;
  • Что продавать;
  • Что сделать для повышения продаж.

Разложим более системно:

  • Желаемое количество продаж по среднему чеку;
  • Какой % клиентов из заявки переходит в продажу;
  • Какой % клиентов из активного поиска переходит в продажу;
  • Общая сумма расходов и лидов;
  • Общая прибыль.

Оценка сотрудников

Вы работаете не один. У вас есть сотрудники. Требуется оценить уровень их работы!

Сколько всего людей в компании?

Как они работают?

Весь день работают, или халявят?

Вася может работать 7 дней без перерывов, а Петя, от силы 3 часа в день вяло ковыряет базу. Вася приносить 30% прибыли, а Петя 4-5%.

Подсчитайте, сколько клиентов может вести отдел продаж. Сколько клиентов может быть в продакшене. Увольнять пока никого не нужно, просто оцените. В прочем, если сотрудники официально по найму, вы платите полную зарплату, то лучше Васе доплатить, а Петю уволить.

Как увеличить количество лидов

Холодными звонками. Дешево и быстро. Проще всего заказать холодные звонки у нас. Как бы банально не звучало. Опытные операторы прозвонят базу быстрее офисных менеджеров. Офисные же менеджеры заключат сделки.

И снова о постановке целей и плане продаж

Цели должны быть достигнуты. Писать план на год с максимально точными цифрами, смысла не имеет. Хотя бы потому, что можете запланировать миллион в месяц, а стали зарабатывать по 2.

Планы строим на:

  • Месяц. Точные показатели.
  • Квартал. Более абстрактные показатели.
  • Полугодие. Еще более размытые цифры.
  • Год. Желаемая сумма, без конкретики.

Каждый месяц, после проведения аналитики, цифры могут меняться, план корректироваться. Однако, Вы знаете курс и идете к цели!

Планировать на 5-10 лет смысла не вижу. Многое может поменяться.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Услуга диспетчерская служба в Москве

Бизнес по предоставлению услуг и продаже товаров связан с плотным общением с потребителями. А значит, клиент всегда должен дозвониться и получить информацию по товару, доставке

Читать »

Как сэкономить на разработке скрипта

Экономить на разработке скрипта нельзя. Ведь скрипт – рецепт успешной продажи. Равносильно, нельзя экономить на рекламе. Нельзя экономить на качестве работы/продукции. Однако, есть способы подбора

Читать »

Прием заказов и обработка заявок с сайта в Москве

Скорость обработки заказа- один из трех китов интернет-продаж, после качественной страницы товара и рекламы. Более того, оперативная обработка заказа- преимущество перед конкурентами! Заказы поступают из

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019