Идеальная телефонная продажа
В этой статье мы затронули возможность телефонной продажи и остановились на том, что пресейл-это основная цель телемаркетинга.
Нет ничего идеального. С учетом вероятности минимум 20% клиентов из базы не будут заинтересованы в услуге в принципе.
Рассмотрим 3 кейса реализованного проекта.
Кейс “идеальный конечный результат”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия 99,9%. Каждому клиенту нужна услуга.
Почему так: собрали базу компаний, в которых стоит задача актуализации документов, и нет штатного юриста, конкуренты еще не добрались до этих компаний.
Кейс “как мы хотим”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия 30%. В основе незаинтересованности лежит наличие штатного юриста.
Почему так: собрали базу компаний, которым будет интересна услуга юридического аудита, опередили конкурентов с предложением.
Кейс “как это было”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия 1,3%.
Почему так: собрали базу компаний, неизвестно, есть ли штатный юрист и потребность в юридическом аудите, много конкурентов с предложением подобных услуг.
Выводы:
Клиент покупает продукт при необходимости. Конкурентов много, рынок перенасыщеный. Результат только за счет понятного УКП. Конверсия клиента в лид 2%, следовательно, продавать данную услугу по телефону нерентабельно.
Мы нашли выход в привлечении партнеров
Nirro Call Center не просто кол центр, а в первую очередь маркетологи, и нас интересует результат.
Аналитика холодных продаж показала основные причина отказов:
- подобных услуг на рынке много, клиента уже не удивить;
- компаниям аудит просто не нужен, все хорошо;
- конкуренты звонят с аналогичными предложениями, метод не уникален;
- 60% компаний держат штатного юриста, который решает подобные задачи.
Учитывая причины, решение очевидно: если звонили в компании, у которых нет потребности значит, позвоним тем, кому нужен продукт!
Мы разработали рекламную кампанию, суть которой заключалась в прозвоне регистраторов юрлиц с простым предложением: “Новой зарегистрированной компании дайте наш буклет с промокодом на скидку, получите процент с продажи“.
Промокод дает 10% скидки клиенту и 10% от продажи для партнера. Реферальная ссылка с промокодом автоматически фиксирует скидки и проценты на ресурсе, вывод средств удобный.
Метод не уникален, но удивительно, что подобное средство не использовали конкуренты.
Партнеру не требуется что- либо продавать, нужно просто дать буклет.
За неделю мы прозвонили 3200 регистраторов, из которых на сотрудничество сразу согласились 7%, то есть 224 регистратора.
Пока шел прозвон, дизайнеры Nirro CC разработали буклет, который разослали по регистраторам курьеры. Через 2 недели пошел первый партнерский траффик.
В среднем в месяц компания регистрирует 210 компаний, из которых 0,02% становятся клиентами юридического аутсорсинга, за месяц Органавт получает 4-х новых клиентов с одного и 940 клиентов с партнеров в сумме.
Если не получается продать продукт по телефону, надо найти иные способы применения телемаркетинга.
