Когда продукт не продается по телефону, надо искать партнеров

Идеальная телефонная продажа

В этой статье мы затронули возможность телефонной продажи и остановились на том, что пресейл-это основная цель телемаркетинга.
Нет ничего идеального. С учетом вероятности минимум 20% клиентов из базы не будут заинтересованы в услуге в принципе.
Рассмотрим 3 кейса реализованного проекта.

Кейс “идеальный конечный результат”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия 99,9%. Каждому клиенту нужна услуга.
Почему так: собрали базу компаний, в которых стоит задача актуализации документов, и нет штатного юриста, конкуренты еще не добрались до этих компаний.

Кейс “как мы хотим”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия 30%. В основе незаинтересованности лежит наличие штатного юриста.
Почему так:  собрали базу компаний, которым будет интересна услуга юридического аудита, опередили конкурентов с предложением.

Кейс “как это было”:
Звоним в компании, предлагаем услугу юридического аудита документов, конверсия  1,3%.
Почему так:  собрали базу компаний, неизвестно, есть ли штатный юрист и потребность в юридическом аудите, много конкурентов с предложением подобных услуг.

Выводы:
Клиент покупает продукт при необходимости. Конкурентов много, рынок перенасыщеный. Результат только за счет понятного УКП. Конверсия клиента в лид 2%, следовательно, продавать данную услугу по телефону нерентабельно.

Мы нашли выход в привлечении партнеров

Nirro Call Center не просто кол центр, а в первую очередь маркетологи, и нас интересует результат.
Аналитика холодных продаж показала основные причина отказов:

  • подобных услуг на рынке много, клиента уже не удивить;
  • компаниям аудит просто не нужен, все хорошо;
  • конкуренты звонят с аналогичными предложениями, метод не уникален;
  • 60% компаний держат штатного юриста, который решает подобные задачи.

Учитывая причины, решение очевидно: если звонили в компании, у которых нет потребности значит, позвоним тем, кому нужен продукт!

Мы разработали рекламную кампанию, суть которой заключалась в прозвоне регистраторов юрлиц с простым предложением: “Новой зарегистрированной компании дайте наш буклет с промокодом на скидку, получите процент с продажи“.
Промокод дает 10% скидки клиенту и 10% от продажи для партнера. Реферальная ссылка с промокодом автоматически фиксирует скидки и проценты на ресурсе, вывод средств удобный.
Метод не уникален, но удивительно, что подобное средство не использовали конкуренты.
Партнеру не требуется что- либо продавать, нужно просто дать буклет.

За неделю мы прозвонили 3200 регистраторов, из которых на сотрудничество сразу согласились 7%, то есть 224 регистратора.
Пока шел прозвон, дизайнеры Nirro CC разработали буклет, который разослали по регистраторам курьеры. Через 2 недели пошел первый партнерский траффик.

В среднем в месяц компания регистрирует 210 компаний, из которых 0,02% становятся клиентами юридического аутсорсинга, за месяц Органавт получает 4-х новых клиентов с одного и 940 клиентов с партнеров в сумме.

Если не получается продать продукт по телефону, надо найти иные способы применения телемаркетинга.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI. Единой

Читать »

С чего начинались колл центры

Сегодня мы делаем звонки через специализированное программное обеспечение, которое ликвидирует недозвоны, перебирает контакты в базе, по заданным критериям и выводит отчетность в реальном времени. Так

Читать »

20 вариантов скидок для повышения продаж

В ряде b2b и b2c сфер, скидки стимулируют продаж. Возьмем хотя бы “Черную пятницу”, или скидки от купленного объема, программы лояльности. Обычно, со скидкой сбывают

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019