fbpx

Корректировки и тестирование оффера клиенту

В прошлой статье подготовили оффер для клиента.
Напомним:
Хотим предложить Вам помощь в закрытии 2-го квартала этого года, наша компания имеет богатый и успешный опыт в сфере грузоперевозок, как малого, так и среднего масштаба. Услуга будет стоить от 10 000 рублей, точнее определим после аудита.

Черновик УКП требует правок и сокращений.
Основные ошибки:
Вам, наша – личные местоимения нужно убирать. И так понятно, что предложение от Компании к Заказчику.
Хотим предложить…– хотите? Хотите дальше, как говорится.
Наша компания имеет..,– кого там компания имеет? =) И зачем напоминать, что предложение именно от Вашей компании?
Успешный…  – успех всегда должен измеряться в цифрах, иначе это «успешный успех».
Остальное, просто сократить.

Вот как будет звучать предложение после корректировок:
Предлагаем услуги по закрытию 2-го квартала. За 10 лет оптимизировали налоговую нагрузку для 35 логистических компаний, общей суммой в 14 миллионов рублей. Услуга от 10 000 рублей, точная оценка после экспресс-аудита.

Вполне сносно и конкретно.

Сформулируем вариант в формате вопроса:
Иван Иваныч, за 10 лет успели поработать с 35-ю логистическим компаниями, готовы подать за Вас налоговую отчетность. Избежите ошибок и, как следствие, штрафов. Услуга обойдется в районе 10 000 рублей, точнее рассчитаю после экспресс аудита. Когда готовы переговорить с нашим бухгалтером?

Можно сформировать еще 5-10 вариантов, дополнив предложение дополнительными услугами. Главное следовать принципу. Понятное и измеримое предложение всегда радует слух, интересно и клиент как минимум выслушает Вас до конца.

Разумеется, нельзя просто включить оффер в скрипт и звонить, ведь под каждую задачу своя стратегия звонка.
Варианты стратегии блока скрипта «Оффер ЛПР»:

  • Выявление потребности – Оффер
  • Опросник – выявление потребности – оффер
  • Оффер – ответы на вопросы

Ранее не сказал, однако, существует нюанс в продаже нашей услуги – клиенты должны быть строго на УСН.
Следовательно, под оффер есть 2 стратегии:

  • Опросник – выявление потребности – оффер
  • Оффер – опросник

Оба варианта хороши, однако, используем 2-й. По принципу: лучше получить согласие и отсеять клиента на преквалификации, чем провести анкетирование и получить отказ. Более того, анкетирования клиентов лишь отталкивают. Напрасные отказы Вам не нужны.

Нужно ли пробовать 1-й вариант? Конечно. Об этом ниже.

А/Б тестирование УКП

Предложение, как и стратегию, можно переписывать в нескольких вариациях. Какое из них окажется наиболее интересным для клиента- загадка. Гадать на кофейной гуще не будем и сложите таро обратно в мешочек… Бизнес требует системности. Будем тестировать!

Тестируем очень просто:

  • Учитываем в скрипте 2-3 варианта оффера
  • Готовим 2-3 варианта стратегии
  • По каждому варианту потребуется сделать 20-30 холодных звонков
  • Анализируем % отказов по каждому из вариантов
  • Выбираем лучший

В ряде случаев можно оставить 2 варианта оффера и применять оба, поочередно, или в случайном порядке. А/Б тестирование позволяет за 2-3 дня найти оптимальный «рецепт» продажи вашей услуги.

Разумеется, скрипт регулярно будет подвергаться правкам и изменениям, это аксиома. Однако, на пару месяцев рабочий оффер у Вас точно будет.

Что же дальше. А дальше все просто:

  • Продать основную услугу
  • Отработать на «отлично»
  • Подружиться с клиентом
  • Предложить дополнительные услуги
  • Взять клиента на полный аутсорсинг

Схема работает во всех областях бизнеса. Клиенту не нужна услуга сама по себе. Клиенту нужно то, что услуга даёт!
Клиент покупает ценность.

Кстати, оффер может не подойти. Ни один вариант. И причина тут не в упаковке, а услуге. Аналитика отклика рынка требует оценки самой услуги. Если услуга дорогая, продать сложно.

Поделиться

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в whatsapp
Поделиться в email

Другие статьи

Оставить заявку!