fbpx

Модернизация отдела продаж и тестовый период

Отлично, проблемы обнаружены! Настало время великих изменений.

Меры ликвидации проблем всегда +- одинаковы:

  • Внести правки в процесс
  • Вынести на обсуждение с менеджерами
  • Утвердить новый процесс
  • Поставить ответственного за контроль соблюдения процесса

В основном, проблема внедрения новых процессов заключается в привычке менеджеров работать по-старому. Ничего, отучатся.

Главное, определиться с этапами обновления процесса, как писал ранее.

Вариант 1:

  • Изменение всего процесса
  • Согласование с менеджерами
  • Тестовый период 2 недели
  • Аналитика, утверждение/корректировки

Вариант 2:

  • Изменение части процесса
  • Согласование с менеджерами
  • Тестовый период 3-4 дня
  • Аналитика, утверждение/корректировка
  • Изменение следующей части процесса
  • Вот по- сути и все.

Не забывайте основные правила составления бизнес- процессов!

Процесс должен быть:

  • простым
  • понятным
  • поддающимся корректировкам
  • масштабируемым

Важно: пока тестируйте, отключите все KPI для менеджеров!

Кейсы по бизнес-процессам

Для наглядности, приведу несколько вопросов клиентов и моих ответов по теме мини- книги.

Вопрос:

Внедрила Битрикс, процесс автоматизировали, а менеджеры работать там не хотят. Внедрение стоило денег, оказалось бессмысленным. Что делать? Заставить работать в системе?

Мой ответ:

А смысл заставлять? Проблема крылась в отсутствии процесса изначально. Спецы по внедрению сделали, как удобно им. Менеджеры- итоговые пользователи системы, их требования важнее ваших хотелок.

Обновите процесс, поработайте без CRM, скорректируйте и переносите алгоритм в систему.

 

Вопрос:

Трафика много, лидов много! На рекламу много не трачу. Только вот продаж мало. До пресейла мало кто доходит. В чем дело?

Мой ответ:

Судя по нашей аналитике, контекстная реклама работает в основном через РСЯ. У Вас услуги, а не товары. РСЯ лучше подходит для товаров, либо для сбора аудитории под ретаргетинг. Клик на объявлении в РСЯ стоит дешевле, чем на Поиске, только вот качество перехода низкое. Много любопытных оставляет заявки с целью «поинтересоваться», директолог получает оплату, только вот заявки не целевые. Вам немного обманул директолог =)

Решение: изменить параметры РК и попробовать активные продажи через холодные звонки.

 

Вопрос:

Есть процесс работы, но много ситуаций, когда менеджеры отходят от процесса ради продажи! Что думаете? Такое можно позволять, ради получения клиента?

Мой ответ:

Конечно же нет! Процесс зачем? Это алгоритм вашего конвейра! А если менеджер- звезда, который в прошлом месяце перевыполнил план продаж, умрет, или уйдет к конкурентам? Вы что будете делать? А если все продажники уйдут, как вы новым поясните процесс работы? Готовьте процесс удобным, пусть менеджеры принимают участие, предложения выносят, работаю по удобному алгоритму.

Иначе, «работа на коленке» приведет к краху компании.

Оставить заявку!