Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI.

Единой системы мотивации не существуют, KPI требуется разрабатывать под конкретную компанию, продукт, состав отдела продаж. Все зависит от специфики работы, ведь существуют быстрые и долгие сделки. Более того, система должна не только карать, но мотивировать!

Мотивация Руководителя отдела продаж

Даже РукОп нуждается в мотивации. А так как РукОп- управленец, то зависит от своих подчиненных. Вот и рычаг управления. Мотивация руководителя должна зависеть от продаж всего отдела и успеха компании.

Как пример KPI для руководителя отдела продаж:

  • фиксированная зарплата составляет 30-50;
  • премиальная часть в размере 5% от продаж всего отдела;
  • премиальная часть в размере 5% от достижения плана отделом.

Участие руководителя в выполнении плана продаж поощряется.

Мотивация менеджеров по продажам

С наемными сотрудниками эффективно использовать схему процентного бонуса от продаж. Разделим мотивацию на те же 2 части:

  • 5% от выполнения плана продаж
  • 5% от продажи

При этом, если план продаж не выполняется, то % от продажи уменьшается. Градацию придумайте сами. Иначе никак, некоторые менеджеры могут годами жить на 5% и не стремиться к выполнению плана.

Перевыполнение плана следует поощрять, причем без жадности! Пусть зарабатывают.

В любом бизнесе наличие хотя бы 20% постоянных клиентов позволяет свободно работать на рынке, не влезая в кредиты. Продажи старым клиентам имеет смысл поощрять отдельно. Формируем план продаж на продление и поощряем отдельными 15%.

Какая должна быть система мотивации

Прозрачная

Сотрудник должен понимать как работает KPI, сколько можно заработать и чего лишиться. Позвольте сотруднику рассчитать свою месячную прибыль на основе старых продаж, пусть увидит, чего можно достичь. Это ли не мотивация?

Быстрые выплаты

Сотрудник может получить бонус сразу после получения оплаты от клиента. Почему нет? Менеджер сделал продажу, заработал деньги. Прямая мотивация зарабатывать каждый день.

Заработать можно больше

Сотрудник может получать квартальные премии и надбавки за выполнение и перевыполнение плана. Дополнительная мотивация позволяет работать эффективнее.

Понятная договоренность

Менеджер получает деньги только за факт продажи, Лиды и “уже почти купил!” никому не интересны.

Дополнительная безденежная мотивация

Статистика всех менеджеров, регалии для самых успешных. Формирование конкуренции и конкурсов на лучшего менеджера.

А как наказывать менеджеров

С поощрениями все понятно. Наказания тоже нужны. Штрафы. Штрафовать нужно только в самом крайнем случае! Наказывать нужно справедливо и разумно. Остальные менеджеры должны это понимать. Вам же не нужен бунт на корабле.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Проведение опросов и анкетирования

Телефонные опросы помогают исследовать рынок, узнавать мнения целевой группы потенциальных покупателей, получить обратную связь. В b2b и b2c сегментах актуально сначала узнать мнение будущих покупателей,

Читать »

10 ошибок при разработке скрипта продаж

Сценарий разговора служит алгоритмом продажи при холодном звонке. Оператор может быть опытным, однако, работа вне сценария обычно приводит к отказам, либо увеличению времени разговора. Разумно

Читать »

Презентация по телефону и привлечения новых клиентов в Москве

Освоение новых рынков, расширение базы текущих клиентов, продвижение новых продуктов и повышение продаж, требует оперативных методов! Самый оптимальный- презентация по телефону. Контекстная реклама- дорого, таргетированная-

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019