Обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж (далее РОП)- топ менеджер, в зоне ответственности которого… прибыль предприятия! Роль ответственная, ведь включает в себя и управление и контроль показателей. Если руководитель амбициозен, адекватен, ставит разумные цели и ведет к ним команду, то и прибыль растет, аксиома.

Напомним 5 направлений, которым уделяет внимание руководитель

  • планирование
  • организация
  • мотивация
  • контроль
  • обучение

Разберем по пунктам!

Планирование работы отдела продаж

Планирование подразумевает разработку плана работ с определением конечных целей. План декомпозируется на каждого менеджера. Иначе говоря, каждый сотрудник знает свои задачи, план продаж и периодичность отчетности. РОПу необходимо разработать подход к каждому сотруднику, используя сильные стороны менеджера.

Психологические особенности менеджера

У каждого человека своя карта мира, взгляды, восприятие времен ии реальности. Сотрудники по найму могут совершать определенные ошибки, если их не корректировать по ходу работы.

Ошибка №1 – человек живет будущим. Сотрудник будет ждать подходящего момента для демонстрации своих способностей, будь то новый поток лидов, или сокращение числа конкурентов. А продажи нужны здесь и сейчас…

Ошибка №2 – человек живет прошлым. Вспоминает, как он успешно продавал, как хорошо было в прошлом месте, как было здорово KPI выполнять. А продажи нужны здесь и сейчас…

Обязанность РОПа – держать сотрудников в настоящем, учитывать прошлый опыт и идти к будущим целям.

Планирование по SMART и дополнительная мотивация

SMART технология постановки задач повышает эффективность работы!

Эта аббревиатура расшифровывается так:

specific- конкретика;

measurable- измеряем время достижений;

achievable- возможность достижения целей;

relevant- обеспечение средствами;

Time-bound – ограничение по срокам.

Напоминание о мечте

РОП должен знать личные цели подчиненных и мотивировать регулярными напоминаниями. Простой пример: “Петр, когда ты выполнишь план в 900 000, ты наконец то сможешь внести первый взнос по ипотеке!”. Наглядно.

Личный пример успеха

Сотрудника хорошо мотивирует личный пример успеха начальника. Речь идет о внешних показателях: авто, часы, костюм и т.д. Менеджер должен понимать, что может получить все то же самое, а то и больше! Для этого потребуется выйти из зоны комфорта… А если не выйти, то и план не перевыполнить.

Увеличение нагрузки

Жесткий, но способ. Для того, чтобы “взбодрить” наемного менеджера,  надо добавлять обязанностей, на один и тот же рабочий день, за ту же самую зарплату. Просто попробуйте, работает на ура.

Регулярные собрания

РОП должен проводить регулярные собрания сотрудников для фиксирования планов сотрудников, подведения итогов. У сотрудника должна присутствовать ответственность за сказанное. Обещал сделать продаж на миллион? Делай!

Большие собрания можно проводить 1 раз в неделю. Короткие планерки- ежедневно. Ну и по необходимости, короткие совещания в течение дня.

Собрания следует проводить раз в неделю, ежедневные планерки, пятиминутки каждые 3 часа.

Мотивация сотрудников

РОП должен мотивировать менеджеров. Как кнутом, так и пряником. Сделал все хорошо – получил премию. Допускаешь ошибки – получаешь штраф.

Мотивация может быть и личной. К примеру, РОП обещает менеджеру повышение, если план за квартал будет перевыполнен на 20%. Однако, если план выполнен не будет, то весь отдел получит меньше бонусов. Такая вот личная мотивация.  Нужна коллективная осознанность, отдел должен работать как единый организм.

Контроль работы

РОП обязан контролировать сотрудников, обсуждать текущих клиентов, следить за получением оплат. В прочем, современные системы управления клиентами, позволяют делать все перечисленное даже со смартфона.

Обучение сотрудников

РОП обязан регулярно проводить тренинги с менеджерами. Тренинги самые разные: работа с возражениями, дикция, ораторское искусство, методики продаж и пр. Отдел должен развиваться!

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Колл центр как инструмент брендинга

Колл центры работают в разных сферах бизнеса Америки, Азии, Европы и России. Причем, заказчики как малого бизнеса, так и корпорации. Конечно, ведь аутсорсинг выгоден. Колл

Читать »

Как формируется заказ на холодные звонки

Хотим обучить заказчиков делать заказ. Начнем. Определим задачи для колл центра Колл центр не может просто “клиентов приведите!”, нужно четко понимать задачу. Можем информировать, выявлять

Читать »

Холодный телемаркетинг в Москве

Телемаркетинг позволяет охватывать большую аудиторию в короткие сроки.  Возможно обзванивать физических лиц, ИП, компании из любых сфер. Каждый звонок выглядит “индивидуальным”, благодаря продуманным сценариям разговора.

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019