fbpx

Особенности УКП для телефонной продажи

Проще всего усадить клиента в кресло, открыть презентацию на макбуке и слайд за слайдом убедить в необходимости сделать покупку. Ровно, как и провести клиента по лабиринту торгового зала к нужному товаару, предложив аналогию дороже и лучше, попутно допродав сопутствующих товаров.
В холодных звонках подобной «халявы» не существует. Для клиента звонок, как минимум, внезапен. Как максимум, продукт может просто не требоваться. Последнее можно ликвидировать, подбор целевой аудитории подробно описан в иной книге.

Будем разбираться в упаковке предложения по телефону!

Особенности УКП для телефонных продаж

Клиент запоминает лишь 15% разговора. Иначе говоря – тезисы. Безусловно, по итогу разговора отправите коммерческое предложение на почту, однако, лишь после получения согласия. Согласие нужно еще получить! Получим.

Требования к предложению:

  • Конкретное
  • Измеримое
  • Понятное
  • Ёмкое
  • Показывает ценности

Всего 5 требований, исполнение которых, в сумме с грамотно подобранной целевой аудиторией, повысит продажи на 15-20%. Требования подходят для всех видов рекламы, безусловно! Вопрос лишь в подаче.

Для сравнения рассмотрим 3 разных рекламных канала и их возможности.

Листовки
Листовки раздают в местах, где по мнению маркетологов бывает целевая аудитория. Не будем рассуждать об эффективности канала, каждому, как говорится, своё. Однако, листовку получает именно целевая аудитория.

Пример – листовки с рекламой солярия. Листовку получают женщины от 17 до 45 лет, выбранные как потенциально заинтересованные в подобной услуге.
Листовки могут сработать, если:

  • Услуга актуальна
  • Раздающий листовки харизматичен
  • Листовка полезна (к примеру, на обороте можно вписать номер телефона и положить под стекло авто)

Ладно, не работают листовки! Разве что, как топливо для печки.

Реклама в соцсетях
Реклама в соцсетях разрабатывается и настраивается с учетом целевой аудитории и показывается лишь отобранным категориям пользователей.

Пример – товары для животных. Маркетолог выбирает в настройках параметры владельцев животных: кошки, собаки, питомец, мой питомец и тому подобное. Объявление показано только владельцам животных.

Если требуется более точная настройка, к примеру, миски для котят, в настройках следует учесть: котенок, кормление, кошачья еда и пр. Иначе говоря, владельцам собак объявление не будет полезным. Можно сузить таргер, разработав рекламный креатив под определенную породу. Тогда миску получит, к примеру, котёнок- британец.

Основа успешности подобной рекламы:

  • Точность ЦА
  • Привлекательность предложения
  • Яркий креатив

Если рекламировать кошачьи миски собачникам, по высоким ценам, да еще и с некрасивой картинкой, рекламный пост просто затеряется в ленте.

Активные продажи вживую
Сидите дома, смотрите Ютуб, тут звонят в дверь и предлагают «замечательные японские ножи со скидками!». Если готовы открыть дверь незнакомцу, узнаете про качество японской стали, что каждый нож- практически катана и только сегодня скидка 30%. Продукцию можно попробовать. Ножи могут оказаться вполне сносными!

Однако, магия продажи держится на 3-х факторах:

  • Харизма продавца
  • Демонстрация товара
  • Потребность обновить ножи

Вряд ли Вы купите ножи, если старые еще в ходу, или не посмотрев товар в принципе, тем более, от нудного продавца.

В телефонном разговоре нету:

  • Графики
  • Возможности сразу перейти к более детальному описанию
  • Демонстрации продукта здесь и сейчас

Однако, из приведенных выше примеров берем на вооружение:

  • Ценность продукта
  • Харизму
  • Конкретность предложение

Продолжение в следующем посте!

Поделиться

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в whatsapp
Поделиться в email

Другие статьи

Оставить заявку!