fbpx

Разработка скрипта продажи, скрипт холодного звонка

Скрипт продаж является моделью разговора менеджера и клиента.
Стандартная структура скрипта продажи:
• Обход секретаря
• Общение с клиентом
• Ответы на вопросы
• Обход возражений
Рассмотрим блоки скрипта детально.

Обход секретаря
Задача секретаря – соединять с ответственными лицами. Конечно же соединять с генеральным директоров для «обсуждения выгодного предложения» вас никто не будет.
Секретаря придется обманывать. Ссылаться на иную причину разговора, инфоповод, если хотите.
Секретарь тоже человек и найти подход можно к кому угодно. Однако, если работа идет «в потоке» и контактов много, а время поджимает, нужны 100% работающие методы. Обман.
Пример обхода секретаря: «Соедините дообсудить договор, связь прервалась, а как зовут не знаю, мне передали просто телефон». Сработает ли такой подход? Да, в 70% случаев. 30% риска, что секретарям запрещено пропускать.
Кстати, все больше компаний заказывает аутсорсинг секретарей у колл-центров. А колл центр никогда не соединит просто так.

Общение с клиентом
Лицо принимающее решение (далее ЛПР) – фигура важная и занятая.
Разговор с ЛПР должен состоять из выявления потребностей и короткого, ёмкого оффера. Ну не будут вас слушать 10 минут в режиме монолога. Только живой диалог и вопросы!
К примеру, продаем топливо, диалог со стороны можно услышать как:
«А какой автопарк? Фуры? Хорошо, дизель значит. А какой зимой покупаете? Да? Отлично у нас как раз есть! По цене ХХХ вас бы устроило? Да, это ниже рынка, мы же закупали летом, когда топливо стоило дешевле. Так, когда Вам доставить? Подумать тут не вариант, я слышу, что вам нужно! Вопрос лишь количества и даты доставки. Все, оформляю заказ…»
Конечно же, затронув ценности продукта и упаковав в оффер, ЛПР реагирует лучше, чем если вы монотонно расскажете о «замечательном топливе, по ценам ниже рынка».

Ответы на вопросы
Если ЛПР на все согласен, скорее всего он планирует отказаться от вас. Вопросы имеют место быть. В скрипте нужно предусмотреть все возможные вопросы по продукту.
Если какие-то вопросы не знали заведомо, ссылаемся на «уточню и перезвоню». Лучше перезвонить позже и закрыть сделку, чем сказать бред и потерять клиента.
Вопросы пополняются по ходу прозвона.

Обход возражений
Нет денег! Не актуально! У нас все есть!
Типовые возражения. В каждой сфере и под каждый продукт возражения свои.
Логика составления аналогична списку вопросов. Подумайте, как клиент может возразить вам?
В интернете есть примеры обходов типовых возражений, однако минус в том, что фразы шаблонные. Некоторые уже подобное слышали, а многим на красивые фразы плевать.
Обход возражения должен проходить с позиции ценности.
Пример:
– У нас уже все есть! Топливо и так закупаем.
– Конечно, вы же на рынке не первый год. Однако, сократить затраты на топливо на 24% разве плохо? Можете не отказываться от старого поставщика, поработаете с нами, уверен, вам понравится доставка в течении 3-х дней!
С одной стороны соглашаемся с клиентом, а с другой обходим предложение конкурентов.

Формат скрипта может быть любой. Мы используем линейный формат, то есть блоки текста от прохода секретаря до ответов на вопросы. В Google Docs есть возможность включать «содержание документов»

Важно: не бывает идеального скрипта, тем более с первого раза. Скрипт корректируется по результатам звонков.

Оставить заявку!