Секреты телефонных продаж: Готовим УКП

УКП = Уникальное Коммерческое Предложение, иными словами перечень качеств продукта, отличающих продукт от аналогий на рынке.

Именно УКП несет смысл, все остальное обертка и поиски спроса.

К примеру, 80% женщин хочет замуж, но 30% не получает желаемого, пытаясь вызвать в мужчине тягу к браку за счет каких-то манипуляций. Не выходит. А представьте, что женщина сама сделает предложение! Не стандартно, свежо, современно, а главное 99% она получит желаемое – брак. Не важно как она распорядится им, отберет все имущество, или половину. Цель то достигнута.

Вывод: УКП должно быть целевым и должно впечатлить.

Хорошо, дешево, результативно

…уникально, выгодно, бла- бла- бла. Уже слышали, знаем, не работает.

На заре капитализма в РФ привлечь покупателя качественными прилагательными не составляло труда. Покупатель видит продукт, даем хорошие характеристики, занижаем цену скидкой и все, продажа сделана. Никто не задавал простые вопросы:

“хорошо” – для кого?

“дешево” – в сравнении с чем?

“результативно” – за счет чего?

и главный вопрос “а чем мне продукт поможет?”

В условиях перенасыщенного рынка использовать качественные описания не разумно. Играют роль только функции продукта, но о них через несколько абзацев.

Кстати, кто найдет качественное прилагательное без подтверждения в услугах , получит скидку 10%

А теперь истина…

Продаж не существует

Именно так. Есть маркетинг, как средство позиционирования продукта на рынке. Консалтинг по продукту помогает покупателю определиться с надобностью, выбрать по цене. Что значит продажа? Как продать то, что клиенту не нужно? Вы скажете “давайте создадим спрос!”. Однако кейсы в стиле “продай мне ручку” решаемые салфеткой в реальности встречаются редко. Спрос и так есть.

Сложности возникают, когда у клиента уже есть подобный продукт. Вы хотите “впарить” свой за счет качеств? Клиент откажется. А вот за счет конкретных преимуществ получится заинтересовать.

Нож – режет

Нож режет. Конечно, для того и создан. Что режет нож? Бумагу, картон, овощи, пальцы, мясо.

Продать нож клиенту, у которого похожий уже имеется возможно зная его требования.

Рассмотрим требования отталкиваясь от “не” на примере двух разных клиентов:

Хозяйке не нужен нож, который режет металл, а туристу не нужен керамический незатупляемый нож. Следовательно, туристу нужен нож который может открыть банку с килькой, а хозяйке вечный керамический тесак.

Ножевое УКП заключается в универсальности и долговечности в сравнении с текущими ножами.

Ему нужно, мы озвучим

Ваш продукт хороший, может быть лучше остальных, новее. Так и расскажем же клиенту, какие проблемы можно решить данной покупкой. Поясню кейсами:

У клиента уже есть SEO? Предложим бесплатную аналитику, снизим стоимость, подвяжемся под процент.

У клиента есть отдел продаж? Проверим на эффективность и научим продавать без ошибок. Хоть продаж и не существует…

У клиента есть колл центр? Переделаем прозвон с аналитикой и адекватной конверсией, а не как было ранее.

Именно УКП и будет озвучено по телефону. В коротком но ёмком телефонном разговоре. Ведь мы ценим время клиентов, а вы?

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI. Единой

Читать »

С чего начинались колл центры

Сегодня мы делаем звонки через специализированное программное обеспечение, которое ликвидирует недозвоны, перебирает контакты в базе, по заданным критериям и выводит отчетность в реальном времени. Так

Читать »

20 вариантов скидок для повышения продаж

В ряде b2b и b2c сфер, скидки стимулируют продаж. Возьмем хотя бы “Черную пятницу”, или скидки от купленного объема, программы лояльности. Обычно, со скидкой сбывают

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019