УКП = Уникальное Коммерческое Предложение, иными словами перечень качеств продукта, отличающих продукт от аналогий на рынке.
Именно УКП несет смысл, все остальное обертка и поиски спроса.
К примеру, 80% женщин хочет замуж, но 30% не получает желаемого, пытаясь вызвать в мужчине тягу к браку за счет каких-то манипуляций. Не выходит. А представьте, что женщина сама сделает предложение! Не стандартно, свежо, современно, а главное 99% она получит желаемое – брак. Не важно как она распорядится им, отберет все имущество, или половину. Цель то достигнута.
Вывод: УКП должно быть целевым и должно впечатлить.
Хорошо, дешево, результативно
…уникально, выгодно, бла- бла- бла. Уже слышали, знаем, не работает.
На заре капитализма в РФ привлечь покупателя качественными прилагательными не составляло труда. Покупатель видит продукт, даем хорошие характеристики, занижаем цену скидкой и все, продажа сделана. Никто не задавал простые вопросы:
“хорошо” – для кого?
“дешево” – в сравнении с чем?
“результативно” – за счет чего?
и главный вопрос “а чем мне продукт поможет?”
В условиях перенасыщенного рынка использовать качественные описания не разумно. Играют роль только функции продукта, но о них через несколько абзацев.
Кстати, кто найдет качественное прилагательное без подтверждения в услугах , получит скидку 10%
А теперь истина…
Продаж не существует
Именно так. Есть маркетинг, как средство позиционирования продукта на рынке. Консалтинг по продукту помогает покупателю определиться с надобностью, выбрать по цене. Что значит продажа? Как продать то, что клиенту не нужно? Вы скажете “давайте создадим спрос!”. Однако кейсы в стиле “продай мне ручку” решаемые салфеткой в реальности встречаются редко. Спрос и так есть.
Сложности возникают, когда у клиента уже есть подобный продукт. Вы хотите “впарить” свой за счет качеств? Клиент откажется. А вот за счет конкретных преимуществ получится заинтересовать.
Нож – режет
Нож режет. Конечно, для того и создан. Что режет нож? Бумагу, картон, овощи, пальцы, мясо.
Продать нож клиенту, у которого похожий уже имеется возможно зная его требования.
Рассмотрим требования отталкиваясь от “не” на примере двух разных клиентов:
Хозяйке не нужен нож, который режет металл, а туристу не нужен керамический незатупляемый нож. Следовательно, туристу нужен нож который может открыть банку с килькой, а хозяйке вечный керамический тесак.
Ножевое УКП заключается в универсальности и долговечности в сравнении с текущими ножами.
Ему нужно, мы озвучим
Ваш продукт хороший, может быть лучше остальных, новее. Так и расскажем же клиенту, какие проблемы можно решить данной покупкой. Поясню кейсами:
У клиента уже есть SEO? Предложим бесплатную аналитику, снизим стоимость, подвяжемся под процент.
У клиента есть отдел продаж? Проверим на эффективность и научим продавать без ошибок. Хоть продаж и не существует…
У клиента есть колл центр? Переделаем прозвон с аналитикой и адекватной конверсией, а не как было ранее.
Именно УКП и будет озвучено по телефону. В коротком но ёмком телефонном разговоре. Ведь мы ценим время клиентов, а вы?
