Шаг 4. Упаковываем продукт. Готовим понятное УКП

Продукт- это услуга, или товар. Я использую подобную терминологию для упрощения описания и обсуждения.

Итак, есть у Вас продукт. Вы хотите продвигать его на рынке. Продукт нужно “упаковать”, то есть подготовить позиционирования оного.

Для начала изучим типовые проблемы бизнесменов при упаковке. Все как я люблю, список типовых ошибок:

  • Продукт сложен для понимания
  • Продукт описан криво
  • Продукт описан скучно
  • Продукт описан не под целевую аудиторию
  • Дизайн продукта не соответствует сути продукта
  • Дизайн ужасный
  • Странные цены, или нет цен

Как видите, основные проблемы с описанием и визуализацией. О них по порядку.

Описание продукта

Описание продукта раскрывает суть того, что Вы продаете. Показывает сильные стороны продукта. Показывает характеристики. Потребителю не нужен продукт сам по себе, ему нужно то, что продукт им даст. Потребитель решает определенную задачу/хотелку.

Разобьем описание на семантические составляющие в стиле вопросов:

  • Зачем продукт? Какую задачу решает?
  • Какие характеристики продукта? Что продукт может?
  • Сколько он стоит?
  • Как вообще его купить?

примеры:

Зачем нужно SEO? Для повышения рейтинга сайта в поисковых системах и увеличения заявок на сайт.

Какие характеристики услуги SEO – продвижения? Продвижение по ключевым запросам, написание статей.

Сколько стоит услуга SEO? Услуга стоит в зависимости от выбранного пакета, вот вам 3 варианта…

Как купить услугу SEO? Нужно оставить заявку в форме, либо позвонить по телефону 1234567

Видите? Измеримо, понятно. Алгоритм описания продукта такой:

  • Описываете зачем нужен продукт целевому клиенту
  • Рассказываете из чего продукт состоит, что за действия (услуга), или характеристики (товар)
  • Показываете цены
  • Завершаете предложением о покупке

Все. Ничего лишнего. Понятно и доступно! Клиент сразу видит плюсы, минусы, может сравнить с конкурентами и сделать выбор в Вашу пользу. Из описания продукта формируется УКП- уникальное коммерческие предложение, список причин покупки продукта. Об этом будет ниже.

Для составления описание продукта здорового человека, не курильщика, придерживайтесь моего правила “6-ти Никогда не…!

  1. Никогда не пишите КАПСОМ.
  2. Никогда не скрывайте цены.
  3. Никогда не пишите текст без разделения на абзацы.
  4. Никогда не используйте прилагательные “лучший”,”дешевый”,”выгодный”,”хороший”.
  5. Никогда не заманивайте акциями без надобности.
  6. Никогда не используйте знак восклицания без нужды.

Соблюдайте правила и продукт будут покупать, ведь он продается “без регистрации и СМС”.

Разумеется, нужно набить руку: потренироваться в написании, научиться выделять плюсы продукта. Что ж, учитесь! Оно того стоит. Будут вопросы по конкретным примерам- пишите, разберем.

Визуализация продукта

С текстом все понятно. Переходим к дизайну. Стоит ли тратить сотни тысяч на формирование дизайна? Нет. Продукт необходимо оформить в стилистике приятной глазу. Презентация продукта должна быть в фирменном стиле компании.

Правила оформления презентации услуг:

  • минимализм
  • строгие цвета
  • приятные гаммы
  • отсутствие визуальной перегрузки
  • “свободный” шрифт

Правила оформления презентации товаров:

  • фото товара
  • цвета гармонируют с цветами товара
  • пёстрые оттенки хороши в меру
  • перегрузка запрещена
  • шрифт может быть разных размеров

Упростив вышенаписанное,  можно свести правила к простой формуле: покажите продукт так, что бы описание было приятно и понятно читать. И все. И будут читать!

Пример НЕправильно оформленной презентации :

почему неправильно:

  • Даты распродажи без визуального разделения
  • Что такое “мегараспродажа”? что за бредовые слова?
  • Компания, которая закупает оптом, продает по этим же ценам? бред
  • Только норка? Ах, там дописаны еще и куртки с дубленками… не заметил сразу
  • На фоне нижней плашки теряется адрес выставочного центра
  • Подобных “мегареклам” полно

Пример относительно правильной презентации:

Обрезал т.к. они за рекламу сайта мне не платят.

Почему “относительно правильная”? Слово “спешите” явно лишнее, лучше указывать измеримые сроки акции. Либо вообще убрать акции указав “дубленки от XXX рублей…”. Но в целом, все чинно, понятно и ярко.

Теперь поняли, о чем я?

Готовим УКП

Уникальное коммерческое предложение. На самом деле, у конкурентов так же “уникально”. продукты то похожи, либо идентичны. Вы же не инновацинный продукт продаете.

Однако, показав в рамках уникальности особенности реализации, либо характеристик нужно.

Правила, которые я вывел при разработках УКП:

  • Простота написания
  • Краткость
  • Измеримость
  • Понятные бонусы

К чему теорию? Приведу пример УКП компании по продаже и установке пластиковых окон. В стиле “было/стало”

Итак, было:

Здравствуйте!
Наша компания ООО “окошки у кошки” производит остекление(холодное-алюминий,теплое-пвх) и отделку балконов
Производство шкафов и тумбочек на балкон
Наши преимущества:
1.Собственное производство(срок изготовления 1-3 дня)
2.Небольшая стоимость(цена от производителя)
3.Скидки для льготной категории граждан(до 20%)
4.При остеклении и отделке балкона шкаф или тумба в подарок
5.Вызов мастера и замер бесплатно(Москва и Московская область)
6.Установка и ремонт окон пвх
7.При установке окон-москитная сетка или жалюзи в подарок
8.Работаем с профилем Rehau,KBE,Monblan(Окна)
9.Provedal (алюминиевая раздвижная система)
10.Slidors(раздвижная пвх система)
Сайты компании : bla-bla-okna.ru и окна-блабла.рф

Пока я это читал, глаза просились в отпуск, а мозг клянчил открыть ютуб и смотреть видосики. Я переделал УКП. Стало:

Мы- “окна ого-го”. Производим остекление, отделку балконов и балконную мебель.
Немного о нас:
– Собственное производство
– На рынке X лет и застеклили уже Y клиентов
– Быстро и дешево: срок изготовления 1-3 дня и цена от производителя
– Устонавливаем и ремонтируем окона пвх
– Гарантия X месяцев/лет
Работаем с:
– Окна Rehau, KBE, Monblan

– алюминиевая раздвижная система Provedal
– раздвижная пвх система Slidors
Скидки и подарки:
– 20% скидка для льготной категории граждан
– шкаф или тумба в подарок при остеклении и отделке балкона 
– москитная сетка или жалюзи в подарок при установке окон

Читается легко, информация понятна, лишнего нету.

Мы продавали пластиковые окна холодным обзвоном по квартирам, сделали 2 продажи из 500-т заходов. Мы сделали чудо? Не совсем. Клиентам просто понравилось УКП. Один клиент находился в выборе компани, а второй порекомендовал компанию другу.

Описывайте красиво, оформляйте приятно и УКПште доступно.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI. Единой

Читать »

С чего начинались колл центры

Сегодня мы делаем звонки через специализированное программное обеспечение, которое ликвидирует недозвоны, перебирает контакты в базе, по заданным критериям и выводит отчетность в реальном времени. Так

Читать »

20 вариантов скидок для повышения продаж

В ряде b2b и b2c сфер, скидки стимулируют продаж. Возьмем хотя бы “Черную пятницу”, или скидки от купленного объема, программы лояльности. Обычно, со скидкой сбывают

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019