Шаг 7. Определение целевой аудитории. КОМУ?

Итак. Продукт готов, упакован и готовы раздаточные материалы. Пора продавать!

Стоп. А кому? клиентам? Потребителям? Конкретно кому?

Все ли продукты подойдут всем клиентам?

Статья будет на основе придуманного кейса. Будем продавать поезда.

Итак, у вас компания, которая производит поезда. Хорошие такие, цены в рынке. Что дальше?

Составляем потрет целевого покупателя

Портрет составим в стиле “вопрос-ответ”.

Кому нужны наши поезда? Странам, где поездов мало.

Это богатые страны? Нет, довольно бедные.

А в нашей стране поезда нужны? допустим да, почему нет?.

Они готовы покупать по нашим ценам? Да.

А чем цены привлекательнее цен конкурентов? Дешевле

А что еще интересного можем предложить? А у нас поезда без крыши для жарких стран.

И зачем им это? Такой поезд стоит дешевле.

Отлично. Теперь мы знаем, что поезда будем продавать в страны третьего мира, не забыв про продажи в рамках страны.

Внутри страны придется конкурировать с государственными предприятиями. В странах третьего мира- со всеми миром. Но у нас то предложение отменное!

Итак. У нас есть целых два вида целевой аудитории.

Готовим УКП под конкретную целевку

Итак. В данном случае нам потребуется аж целых два УКП.

  • УКП под продажи внутри страны
  • УКП для жарких стран третьего мира

Вспоминаем статью про УКП, где я рассказал как вообще его готовить. На основе УКП готовим персональные УКП. Иными словами, показываем тот продукт и те плюсы, которые актуальны целевке.

Допустим, в УКП у вас перечислены основные фишки:

  • Поезда из хорошей стали
  • Мощные дизельные движки с технологией экономии топлива
  • Поезда просты в обслуживании
  • Доставляем морем за месяц
  • Готовы увеличить тираж паровозиков под нужны клиента
  • Предлагаем ремонт нашими специалистами

Отлично. Оставляем все это и дополняем.

Для продаж внутри страны:

  • импортозамещение
  • стоимость не зависит от курса доллара
  • доставим быстро по железной дороге

Для стран третьего мира:

  • облегченные поезда без крыш
  • бесплатное обучение техников по обслуживанию
  • сотрудничетсво со стабильной страной

Вот и все. Покажем каждому из клиентов “зачем покупать у нас”.

Итог: вы должны понимать, кто будет вашим покупателем, какие ценности удовлетворяет продукт, какие особенности актуальны для клиента. Лучше сделать два коммерческих предложения для двух целевых групп, чем мучать обе целевки одним шаблонным документом.

Еще раз… Когда клиент видит конкретную ценность продукта для себя, он уже готов купить. Шаблонное же предложение заставит задавать вопросы, уточнять, что долго и мучительно.

А какая целевка у вас? Составьте её портрет. Разбейте по типам. Разместите продукты в соответствии с целевкой.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI. Единой

Читать »

С чего начинались колл центры

Сегодня мы делаем звонки через специализированное программное обеспечение, которое ликвидирует недозвоны, перебирает контакты в базе, по заданным критериям и выводит отчетность в реальном времени. Так

Читать »

20 вариантов скидок для повышения продаж

В ряде b2b и b2c сфер, скидки стимулируют продаж. Возьмем хотя бы “Черную пятницу”, или скидки от купленного объема, программы лояльности. Обычно, со скидкой сбывают

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019