Учимся говорить НЕТ. Просто нет.

Статья в продолжении критики скидок в b2b услугах. Статья про отказе клиенту в работе.

Разберем ситуацию. У вас есть услуга, она стоит 100 000 руб. Появляется клиент и сообщает вам, что

  • он готов купить за 80 000
  • ведь он хочет сотрудничать долго
  • и у конкурентов все равно дешевле
  • но хочет работать именно с вами
  • но за 80 000, а не за 100 000

О чем это говорит?

  • клиент хочет халявы
  • нет гарантий продолжения сотрудничества
  • он хочет работать с теми, с кем дешевле

Какова ваша реакция? Сначала конечно же возмущение! Какие скидки? Вы что? Разумеется, вы же читаете мои статьи и подкованы в вопросах самооценки. Но зарождается сомнение “а почему бы не согласиться?” и сразу находите обоснования, в примеру “нууу сейчас несезон, деньги то нужны, да и к тому же моя маржа всего на 20 000 ниже.. ну зато клиент.. и вдруг долго поработаем и вправду?”.

Психика хочет благ, мозг заточен искать блага здесь и сейчас. Работает инстинкт. Вот вы и “захотели согласиться”.

Обманывать себя не стоит. А вот отказаться от клиента смысл есть.

Давайте почитаем о приобретениях и потерях.

Что вы получаете соглашаясь на работу со скидкой?

  • минус 20 000 своих денег
  • клиента без гарантий
  • проект который надо делать, только дешевле

Что вы теряете, отказавшись от проекта со скидкой?

  • клиента, у которого нет денег

Вот и все. Считать маржу потерей я не буду, ведь есть риск отказа клиента от услуг в принципе. А вы уже время потратите на подготовку и пр.

Запомните. Если у клиента есть средства, он согласен на ваши условия, понимая, что услуги стоят денег. Если клиент-“нищеброд”, то никакие скидки не помогут. Как минимум, вы получите капризного клиента, который за 1000 вытянет из вас сил на 100 000.

Цените себя и свои услуги. Ведь вы оказываете действительно качественный услуги. Не так ли?

Скажите просто “нет, мы работаем без скидок.” и “нет, в данном случае работать мы не будем”.

Поделиться

Share on vk
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on email

Свежие статьи

Мотивация отдела продаж

Каждому менеджеру – мотивацию. Пусть зарабатывает, если старается и получает штраф, если работает плохо. А менеджеры обычно работают на 30% максимум! Значит нужен KPI. Единой

Читать »

С чего начинались колл центры

Сегодня мы делаем звонки через специализированное программное обеспечение, которое ликвидирует недозвоны, перебирает контакты в базе, по заданным критериям и выводит отчетность в реальном времени. Так

Читать »

20 вариантов скидок для повышения продаж

В ряде b2b и b2c сфер, скидки стимулируют продаж. Возьмем хотя бы “Черную пятницу”, или скидки от купленного объема, программы лояльности. Обычно, со скидкой сбывают

Читать »

Nirro Call Center© 2012-2019